คุณรู้ไหมครับว่าการขายไม่ใช่สาธยายเยอะได้มากเท่าไหร่ยิ่งจะปิดการขายได้มากเท่านั้นคุณอย่าเข้าใจอะไรผิดการขายคือการนำเสนอข้อมูลมีลูกค้าต้องการให้ตรง scope ของลูกค้ามากที่สุด แต่ถ้าหากคุณต้องการปิดการขายหุ้นต้องล้วงลึกความคิดของลูกค้าและสามารถคอนโทรลลูกค้าให้ได้คุณถึงจะสามารถปิดการขายได้ดีที่สุด
และนี่คือ 5 คำถามที่ทรงพลังที่สุดสำหรับการปิดการขาย การถามต้องถูกยึดกับปัญหาที่ลูกค้าและถูก เวลาด้วย
คำถามที่ 1 ปัญหานี้มีผลกระทบต่อธุรกิจหรือชีวิตของคนอย่างไรบ้างครับ บางคนอาจมองยุ่งเรื่องส่วนตัวของลูกค้าไปใหม่ ไม่ใช่ครับในทางกลับกันที่การขายจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีความต้องการซึ่งมีปัญหาหรือเหตุเป็นแหล่งจูงใจ ซึ่งอีกนัยหนึ่งเราก็อาศัยเหตุผลปัจจัยเหล่านี้เพื่อให้ลูกค้า เปลี่ยนโฟกัสจากการเข้ามาเพื่อแค่ดูข้อมูลสินค้าเป็นการให้ความสำคัญกับปัญหาที่เกิดและต้องการวิธีแก้
คำถามที่ 2 การถามถึงความรู้สึกของลูกค้ากับเหตุหรือปัจจัยที่เกิดขึ้นเจ็บคุณลูกค้ารู้สึกยังไงกับปัญหาที่เกิดขึ้นครับ เพื่อให้ลูกค้าได้ระบายความรู้สึกในใจออกมาให้เรารู้ เพื่อให้เขารู้สึกถึงเหตุและปัจจัยที่นำสู่การค้นหาสินค้าหรือวิธีทางแก้ไข ซึ่งจะทำให้เราสามารถอธิบายวิธีเปิดการสนทนาได้อย่างง่ายขึ้น
คำถามที่ 3 ลูกค้าต้องการอะไรอยู่ที่นี่หมายถึงลูกค้ากำลังหาอะไรหรือหาตัวช่วยอะไรเพื่อแก้ไขต้นเหตุวิธีแก้ไขปัญหาที่คนเราประสบพบเจอ ลูกค้าต้องการข้อมูลสินค้า รีวิว หรือหลักฐาน เพื่อความมั่นใจเพื่อเป็นเหตุจูงใจในการซื้อให้เชื่อได้ว่าสินค้าที่ซื้อไปจะสามารถแก้ปัญหาหรือแก้เหตุที่เกิดได้
คำถามที่ 4 เป้าหมายที่คุณต้องการคืออะไร ลูกค้าบอกได้ไหมว่าเป้าหมายที่ต้องการคืออะไรผลลัพธ์ การการันตี แผนโดยระบุเฉพาะเจาะจงได้ไหมว่าต้องการผลลัพธ์แบบไหน ในระยะเวลาเท่าไหร่
คำถามที่ 5 อะไรที่ทำให้คุณลูกค้ายังตัดสินใจไม่ได้ ลูกค้าอาจจะทดสอบทดลองไปได้อย่างมาบ้างแล้วแต่ยังไม่สามารถตัดสินใจได้เพราะเหตุใด ที่เราถามจริงๆเพื่อพยายามโฟกัสหาจุดที่เขาสนใจเพื่อบอกทางหนีทีไล่เขาลูกค้าไม่ให้ออกทะเล และปิดการขายในที่สุด
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น