ผมกลับอุทัยเลยครับว่าร้อยทั้งรอยสำหรับผู้ที่เคยขายสินค้ามาก่อนต้องเจอคำพูดประโยคนี้ขอคิดดูก่อน
ลูกค้าเขาคิดจริงๆไม่ได้คิดแนวสุดท้ายก็เงียบหายไปเลยครับ แล้วคุณจะปิดการขายยังไงครับอย่างแรกคือต้องเข้าใจว่าคำตอบของลูกค้าออกมามันมีเหตุผลอย่าง
1.ลูกค้าไม่มีตังค์ไม่มีกำลังซื้อ
2.ลูกค้าไม่เห็นคุณค่าของสินค้าซึ่งอันนี้เป็นความผิดของผู้ขายโดยตรงกับที่ไม่สามารถชี้แจงรายละเอียดให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ของสินค้าได้ เพราะคุณไม่ได้ให้คุณค่ากับลูกค้ามากเพียงพอ ซึ่งคุณไม่ได้
เปิดแผลของลูกค้าไม่ได้แค่ ขยี้แผลหรือรักษาแผลให้ลูกค้า
3.สินค้าไม่ได้มีความเร่งด่วนกับลูกค้าซึ่ง
3.1.อาจจะเป็นความเร่งด่วนภายในใจของลูกค้าที่มีความจำเป็นต้องใช้หรือไม่ สิ่งนี้คุณต้องเป็นคนสร้างให้กับลูกค้า
3.2.ความเร่งด่วนภายนอกเช่นเวลาในการซื้อ ข้อจำกัดในทางด้านปริมาณ โปรโมชั่น ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณสร้างขึ้นเพื่อเร่งรัดลูกค้าให้รีบตัดสินใจเร็วขึ้น
แล้วถ้าลูกค้าบอกว่าขอคิดดูก่อนคุณจะปิดการขายยัง ผมมีข้อแนะนำ 2 วิธี
วิธีแรกการ Setเพื่อป้องกันการตอบกลับของลูกค้า วิธีเราต้องเตรียมการไว้ก่อนการคุยกับลูกค้า ซึ่งการป้องกันย่อมดีกว่าการแก้ไขเสมอ ส่วนมากลูกค้าที่คุยกับเราจะตอบได้ 3 อย่าง
คือ 1.ตัดสินใจซื้อเลย 2.ปฏิเสธการซื้อไม่ตรงตามความต้องการ 3. ถามขอคิดดูก่อนคือประเด็นหลักของเราซึ่งจะทำให้เสียเวลาทั้งสองฝ่ายทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย ซึ่งเราสามารถยื่นข้อเสนอให้กับลูกค้าให้ว่าขอเรียกลูกค้าให้เขาตอบแบบพอใจตอบ Yes ไม่พอใจตอบ No ดีกว่าคำว่าขอคิดดูก่อน คือข้อนี้เราตกลงกับลูกค้าไว้ก่อนเลยครับ เพราะสุดท้ายลูกค้าจะโดนบังคับให้ตอบได้แค่ 2 อย่างคือ Yes กับ No
วิธีที่ 2 เมื่อไหร่ที่ลูกค้าต่อว่าขอคิดดูก่อนแสดงว่าลูกค้า ต้องการปฏิเสธ คุณลูกค้าอยู่ในเขตนั้นใช่หรือไม่ครับ หากสินค้าของเราไม่ตรงตามเงื่อนไขของลูกค้าลูกค้าสามารถบอกเราตรงๆได้ครับ
หากลูกค้าไม่ยอมให้คำปฏิเสธหรือหลีกเลี่ยง ถามคำถามสวนกับลูกค้าไปว่าคุณลูกค้าครับ
ทำไมคุณลูกค้าถึงติดต่อเข้ามาหาผมตั้งแต่ทีแรกครับทำไมคุณลูกค้าถึงมีความสนใจกับสินค้าชิ้นนี้
ซึ่งวิธีนี้จะเป็นการย้อนกลับเข้าไปใหม่เพื่อเปิดแผลเขาอีกครั้งเพื่อทำการขยี้แผลใหม่อีกรอบเพื่อทำการสอบถามและเรื่องการศึกษาใหม่อีกรอบเพื่อเปลี่ยนให้ลูกค้าเข้ากับไปสู่ในโหมดและลงความอยากซื้อกับความสนใจในครั้งแรกที่ก่อนจะติดต่อเข้ามา ซึ่งบางคนมองว่าการทำลักษณะนี้เป็นการซื้อลูกค้าจะเกิดความเกรงใจ
ผมแนะนำว่าให้คุณเปลี่ยนหมายเลขใหม่นะครับซึ่งการขายเป็นการช่วยลูกค้าไปในตัวด้วยการแนะนำคุณค่าของสินค้าให้ตรงตามความต้องการลูกค้าให้มากที่สุดดีกว่าปล่อยให้ลูกค้าไปซื้อสินค้าโดยขาดความรู้ความเข้าใจและไม่เห็นคุณค่าของสินค้า ซึ่งในบางครั้งความเปลี่ยนแปลงในชีวิตของลูกค้าหรือปัญหาในชีวิตที่เขาเจออาจจะเบาลงเพราะสินค้าที่เราเสนอขายอะไรก็ได้ถูกต้องไหมครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น